Kasvun logiikka kirkastui: tärkeimmät havainnot matkan varrelta
Deloitten arvion mukaan luovat alat kasvavat maailmanlaajuisesti noin 40 % vuoteen 2030 mennessä. Samalla mm. ETLA:n selvitykset osoittavat, että ne yritykset, jotka hyödyntävät digitaalisia työkaluja ja teknologioita, menestyvät taloudellisesti huomattavasti paremmin kuin muut. Iso-Britanniassa esimerkiksi Createch-työpaikat kasvoivat 180 % vuosina 2018–2022.
Suomessa ollaan kuitenkin digitalisaatiossa jäljessä. Luovan alan myynti tapahtuu yhä pääosin perinteisin keinoin, vaikka globaalilla tasolla vain 5–17 % palveluiden ja tuotteiden myynnistä tehdään enää manuaalisesti. Samalla vain 30 % luovan alan tekijöistä kokee osaavansa myydä osaamistaan, ja vain 20 % on tyytyväinen omaan ansaintaansa (Kasvua luovan alan palveluille, 2024).
Tämä on valtava haaste, mutta myös mahdollisuus. Luovan alan kasvustrategian tavoitteena on 30 % liikevaihdon kasvu vuoteen 2030 mennessä. Vaatii uudenlaista ajattelua, jos haluamme päästä osaksi kansainvälistä kasvua ja saavuttaa luovan talouden kasvustrategian määrittelemät tavoitteet.
Vuosina 2023–2025 toteutetun OMA-hankkeen alussa olimme tunnistaneet neljä oletusta, joiden pohjalta sekä selvitystyötä että pilotteja rakennettiin. Runsaan kahden vuoden aikana tietopohja kasvoi ja saimme kirkkaan ymmärryksen siitä, mitä tulee tehdä, jotta luovan alan toimijakenttä pääsee hyötymään digitalisaation luomasta kasvusta.
Neljä tärkeintä oivallusta:
- Tehokkain muutos manuaalisesta digitaaliseen lähtee liikkeelle yksilöstä, jolloin kasvu voi käynnistyä jo viikoissa, tai jopa päivissä.
Oletus: Yhteisöjen, kuten kuntien ja muiden organisaatioiden, vaikutus kasvussa voi olla merkittävä.
Kasvuloikka-malli osoitti, että kun kokonaisvaltainen toimintatapa omaksutaan yrittäjän arkeen, tulokset syntyvät nopeasti. Laajempi skaalaaminen organisaatioihin ja rakenteisiin on mahdollista pidemmällä aikavälillä, mutta yksilötason muutos voi tapahtua heti – ja juuri sieltä luovan alan kasvu on nopeimmin käynnistettävissä.
Ministeriöiden strategiatyön ja linjausten lisäksi kunnat, hankkeet ja kehittäjäorganisaatiot edistävät digitaalista siirtymää, mutta osaaminen ja resurssit vaihtelevat, ja rakenteellinen muutos etenee hitaasti. Verrokkina yksittäinen yrittäjä tai pieni yritys voi saada aikaan merkittävän muutoksen muutamassa viikossa – joskus jopa päivissä.
Digitaalisen myynnin uudenlainen hyödyntäminen ei toteudu yksittäisillä koulutuksilla tai teknologisilla ratkaisuilla, vaan ajattelutavan muutoksella: yrittäjä ymmärtää, että kasvu on hänen omissa käsissään ja että digimyynnin periaatteet on integroitava kaikkeen tekemiseen. Tämän oivalluksen kautta hän osaa nähdä ja ottaa käyttöön itselleen relevantit prosessit.
- Passiivinen alustamalli tai verkkokauppateknologia ei itsessään tuo kasvua. Parhaat tulokset saadaan tekijää aktivoivalla teknologialla.
Oletus: Hyvin toteutettu verkkokauppateknologia voi tuoda kasvua.
Verkkokauppateknologia ja tehokas digimarkkinointi voivat tuoda kasvua. Ne eivät sitä kuitenkaan tuo, jos tekijän, välittäjän tai vaikkapa alustan ylläpitäjän toiminta on passiivista. Kasvua voidaan kuitenkin luoda myös perinteisillä myyntimekanismeilla. Olennaisinta on, että tekeminen on aktiivista, ei vain passiivista odottelua, josko jonkin alustan kautta tulisi kauppaa. Kun tekijän toiminta on aktiivista ja kysyntää palveluille löytyy, tulee pian vastaan kysymys: miten skaalaan toimintaani? Tässä kohtaa halukkuus hyödyntää digiratkaisuja ja automatisoida prosesseja nousee ajankohtaiseksi. Tämän kysymyksen äärelle ei kuitenkaan edes päästä, jos perusasiat toiminnassa eivät ole kunnossa eikä kysyntää tarjotuille palveluille ole olemassa. Kaikki mallit, jotka edistävän asiakasrajapinnan kohtaamista ja kannustavat aktiiviseen tekemiseen, tuottavat tulosta.
- Digimyynnin malli on kuin strategiapeli
Oletus: On mahdollista rakentaa yksi malli, joka palvelee kaikkia.
Tulos: Luovan alan toimijakenttä on laaja ja erilaisia myynti- ja välitysstrategioita on lukuisia. Sen vuoksi yhden kiinteän mallin sijaan parhaiten toimii polku, johon on mahdollista liittyä erilaisista lähtökohdista.
Digitaalinen myynti ei ole kiinteä kokonaisuus tai yhtä kuin verkkokauppa, vaan prosessikokonaisuus. Digimyynti tulisi käsittää laajempana kokonaisuutena, johon kuuluu verkkokaupat ja alustat, jotka mahdollistavat suoran oston, mutta myös muut digitaaliset työkalut, kuten CRM, sähköposti- ja analytiikkatyökalut, palvelumuotoilu, digimarkkinointi, viestintä, sekä tänä päivänä entistä vahvemmin myös tekoäly, joiden avulla osto- ja myyntiprosessia voi tukea, tehostaa ja automatisoida.
Pilottien avulla tarkentui, mitkä ovat ne olennaisimmat elementit, joilla kaikki voivat onnistua. Digimyynnin polku ei ole kaikille sama kokemus, vaan jokainen toimija voi poimia itselleen relevantit toimintatavat ja reitin, joka lähtee liikkeelle sen hetkisestä tilanteesta ja osaamistasosta, kohti henkilö- tai organisaatiokohtaista tavoitetta. Luomamme digimyynnin malli on tarkkaan harkittu ja testattu kokonaisuus asioita, jotka vievät eteenpäin kohti digitalisaation mahdollistamaa kasvua.
- Toiminta ja mindset ovat teknologiaa tärkeämpiä
Oletus: Ala on jäljessä sekä teknisesti että kasvuhalukkuuden osalta.
Tulos: Ala on jäljessä teknologian osalta, mutta kasvuhalukkuutta on paljon oletettua enemmän. Kasvua ei kuitenkaan tapahdu, jos tekijät jumiutuvat vanhoihin toimintamalleihin. Kuten raportissa aiemmin jo mainittiin, uusien muutosteorioiden myötä on ymmärretty, että vain muuttamalla toimintaa voidaan muuttaa ajattelua. Tämä on kriittistä. Tärkeintä on tuoda onnistumisen ja kasvun esimerkkejä, joihin alan toimijat voivat samaistua. Pelkän teknologian avulla ei voi luoda kasvua, mutta jos kasvun mindset on oikea, se voi jo riittää. Kasvun mindset motivoi löytämään oikeat työkalut, jonka avulla kasvu on mahdollista nopeastikin.
Digimyynti on vain yksi myyntistrategia muiden joukossa. Sen käyttöönottaminen ja tunnistaminen on hankalaa, jos pohjatyö yrityksessä tai yhteisössä ei ole kunnossa. Kasvuloikka-toimintamallissa yhdistyvät nämä kaikki neljä elementtiä, minkä vuoksi toiminta on ollut tuloksellista.
Tutustu Kasvuloikka-konseptiin
Teksti: Inkeri Borgman ja Salli Raeste
